Тренинг продаж для риэлторов.

День 1.

Личная настройка на успех до встречи с клиентом.

• Общая схема любой продажи
• Почему нельзя продавать квартиры, коттеджи? Потому что они никому не нужны! А что же тогда надо продавать?
• Сделка совершается до встречи!
• Ботаник-Чапаев. Как получить максимум от тренинга, от продаж, от жизни.  «Буддизм» для бизнеса.
• Скрещенные руки – отслеживание собственных ограничений и стереотипов – способ измениться самому и изменить результаты в работе. Правила.
• Бульдог. Намерение и цель настоящего продавца. За что нам платят? Что планируем, то и получаем!  Видеть цель, а не только процесс. Просмотр фрагмента кинофильма с разбором.
• Активная жизненная позиция «Я – супер!». Или о том, что через 5 минут у вас исчезнут все недостатки! Уверенность продавца – основа успеха. Аттрактивная модель продаж.
• Принятие себя, Мои качества для успеха.
• Рука к руке – куда уходит энергия человека в борьбе с самим собой.
• Применение законов для влияния для убеждения собственника или клиента
• Главный страх любого человека и что с ним делать. Пыль с плеча или о законе выживания.
• Вся жизнь – игра в вовлечение или о том, есть ли кто-то, кто не занимается продажами в этой жизни. Понятие своей профессии, своей фирмы и продукта.
• Закон внимания
• Как стать осознанным, способным корректировать свое поведение в зависимости от целей и как развить в себе чувство ответственности. 

Установление контакта с клиентом.

• 85% успеха при жесткой  конкуренции зависит от контакта!
• Как показать свою экспертность, чтобы клиент вам доверял.
• Методы установления контакта. Сколько языков общения у человека?
• Особенности подхода к клиенту;
• Невербальное общение, отзеркаливание. Просмотр фрагмента кинофильма с разбором (в метро);
• Эмоциональная подстройка по голосу «О-о-о!»;
• Основы речевых коммуникаций: вопросы, слушание, понимание;
• Можем ли мы повлиять на то, как говорит клиент? Нет! Но! Мы можем повлиять на то, как мы его слушаем и  понимаем;
• Активное слушание. Сколько слушать и сколько говорить. Чем активное слушание отличается от обычного. Как оно позволяет «вести клиента»;
• Увеличение продаж на 300%  = Вербализация + Уточнение. Ключ к пониманию клиента. Главный и единственный способ понять, что хочет собеседник;
• Типы вопросов;
• Открытые вопросы – главная проблема менеджера. Почему человек не любит и не умеет задавать открытые вопросы. Связь с законом выживания;
• Закрытые вопросы. Резюмирование;
• Альтернативные вопросы – подведение к заключению соглашения;
• Методика «хлоп-хлоп» — как идти от клиента, а не от собственных представлений;
• Качество общения определяется той разницей, которую оно вызывает. Подстройка, присоединение, ведение. Ладони к ладоням.

День 2.

Выяснение ценностей.

• Почему на конкурсе риэлторов в Канаде победила слепая женщина;
• Какие интересы у собственника
• Какие ценности у покупателя
• Как вести себя на показе, когда собственник и покупатель общаются напрямую
• Ценности – что это, какие они у людей и зачем их выяснять;
• Чем ценности отличаются от потребностей;
• Ценностные слова – важны ли они? Ассоциативный ряд. Как устроена наша память;
• Отличие хорошего и плохого продавца. Что покупают люди, оплачивая квартиры;
• 4 шага выяснения ценностей клиента
• Аргументация. Методика FAB;
• Просмотр учебного видеосюжета (альфа) – в двухдневном формате.

   Презентация фирмы и продукта. 

• Как подвести к заключению договора на эксклюзив
• Презентация – «Как быть ненавязчивым?»;
• Есть ли у квартиры объективные плюсы и минусы?
• Диалог или монолог? Как сократить презентацию, оставив ее бьющей в точку;
• Статуэтка или почему потребностей недостаточно для презентации. Нужны ценности!
• Подача информации в ключе ценностей с использованием ценностных слов клиента;
• Очень важно – все, что изучаем, используем только для результата: выиграли вы, и выиграл клиент!
• Отсутствуют навязывание и продажа того, о чем клиент потом пожалеет.

  Профессиональная работа с возражениями и обстоятельствами.

• Главная причина появления возражений;
• Причины возражений. Принципы работы с ними;
• Работа с сомнениями, обстоятельствами и отказами. Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя;
• Эксклюзивная авторская схема ответа на любое возражение или вопрос – «бесконечность Семина». Танец живота или движение в форме горизонтальной восьмерки – способ убедить клиента пойти на все!
• Схема «Айсберги». Как продать клиенту, если у другого брокера тот же объект. И что бы при этом клиент остался доволен покупкой!

   Заключение сделки.

• Главный тройственный принцип при заключении сделки;
• От кого исходит инициатива? Когда вы готовы заключить сделку?
• Контекст заключения сделки – «спиннинг»;
• Определяющий подход – «тест на сделку» или как сделать так, чтобы клиент сам не заметил, как уже приобрел недвижимость, и рекомендует компанию другим;
• Способы заключения сделки.

   Структура телефонного звонка.

• Приветствие, представление, контакт, взять на крючок, выяснить запрос, обсудить альтернативы, назначить встречу
• Приемы назначения встречи
• Как управлять ходом разговора
• Как выиграть время
• Как понять клиента
• Переговоры о цене

   Структура встречи

• Приветствие, Знакомство, Контакт, Программа действий, Гвоздь, Ценности, Презентация, Возражения, Задаток/сделка
• Прояснить мотивацию покупки (жилье/инвестиции/др)